Как увеличить средний чек в продажах b2b

Чтобы увеличивалась общая прибыль компании, не обязательно постоянно работать над привлечением новых покупателей. Достаточно поменять принцип работы со своими уже имеющимися клиентами, чтобы они покупали больше. Ниже читайте о том, как организовать работу и увеличить средний чек в продажах индийских товаров.

Что такое средний чек и для чего его нужно анализировать

Средний чек (СЧ) — это сумма денег, которые в среднем потратил один человек в магазине.

Пример: в феврале пробито 1 200 чеков. Общая выручка за месяц составила 900 000 рублей. Рассчитываем средний чек: 900 000/1 200 = 750 рублей. Эту сумму в среднем потратил каждый клиент магазина. Аналогично расчет проводится при реализации индийских товаров через интернет в b2b сделках.

По показателю СЧ можно анализировать такие параметры:

• Правильность ассортимента и мерчендайзинга (раскладки товаров). Когда одни продукты пользуются популярностью, а другие залеживаются, проблема может быть в неправильной выкладке. На сайте тоже нужно перепроверить расположение продукции в каталоге.
• Лояльность покупателей. Если СЧ стабильно высокий, значит, покупателей устраивает ассортимент и сервис. Если показатель снижается, то стоит задуматься о смене ассортимента и дополнительных услугах, разработки бонусной системы лояльности.
• Эффективность работы менеджеров. Если у какого-то сотрудника стабильно низкий чек, может быть, он работает некачественно или плохо знает ассортимент в магазине.
• Рентабельность рекламной кампании. Можно проанализировать связь между запуском рекламы и показателем среднего чека с этого периода.
• Покупательскую способность целевой аудитории. По показателю можно определить, сколько денег люди готовы отдавать за товар.
• Сезонность. На некоторые продукты спрос растет только в определенное время года. Такая информация поможет грамотно организовать рекламную компанию, чтобы не тратить бюджет впустую.

Если знать показатель СЧ, то можно делать прогнозы в b2b и управлять сделками. Важно следить за динамикой и вовремя реагировать на все изменения. Если у вас стали меньше покупать, выясните, какая позиция просела — появились новые конкуренты, снизилась платежеспособность целевой аудитории, не устраивает ассортимент в магазине, его нужно расширять или менять.

Выгоды для бизнеса от увеличения среднего чека

Показатель влияет не только на рентабельность бизнеса, но и на возможность достойно конкурировать с другими компаниями, расти и развиваться. Вот какие выгоды получает бизнес от увеличения показателя СЧ:

• Рост прибыли. Когда растет средний чек, естественным образом увеличивается прибыль компании. Чем больше денег с одного заказа, тем больше итоговая месячная выручка. При положительной динамике этот доход можно реинвестировать в расширение бизнеса или денежное поощрение менеджеров по продажам, улучшение условий их труда. Это будет стимулировать их работать эффективнее, а также привлекать в компанию новых хороших работников.
• Увеличение эффективности рекламной компании. На рекламу уходит значительная часть бюджета бизнеса. При положительной тенденции к увеличению СЧ вложения в маркетинг быстрее окупаются.
• Рост оборачиваемости. Оборачиваемость товаров — это время, за которое продукт оправдывает свою стоимость и начинает приносить прибыль. Чем больше единиц продукции продается, тем быстрее обновляется ассортимент магазина.

Поэтому нужно постоянно анализировать показатели эффективности работы компании и использовать подходящие способы стимулирования. Это база, которую должен освоить каждый продавец.

Как увеличить средний чек при продаже индийских товаров через интернет

Существует много способов увеличения продаж в b2b сделках. Посмотрите, какие эффективные способы используют менеджеры чаще всего.

Предложение сопутствующих товаров (перекрестные продажи)

Хорошо, когда в одном месте можно купить не только индийские благовония, но и подставки для них. Может быть, покупатель сразу не увидел или не забыл заказать. Предложение дополнительных товаров часто бывают очень кстати.

Комплексные наборы товаров и услуг

Покупка комплексных наборов заметно увеличивает СЧ. Это могут быть наборы косметики, продуктов, специй, чая и т.д. Если покупать эти позиции по отдельности, то они выйдут дороже.

Бесплатная доставка от определенной суммы покупки

Такое условие стимулирует покупателей добирать заказ до нужной суммы, чтобы не переплачивать за доставку. Информация об этой акции не должна быть глубоко запрятана на сайте, чтобы посетители сразу ее видели. Но сначала нужно рассчитать величину СЧ, при которой бесплатная доставка будет выгодна компании.

Предложение лучшей альтернативы

Если клиент выбирает дешевый продукт, расскажите ему об аналогичном, но лучшего качества, который немного дороже. Если менеджер сможет убедить покупателя в выгоде от такого приобретения, средний чек вырастет.

Интерактивное взаимодействие

При реализации продукции в интернете у менеджеров нет возможности взаимодействовать с человеком лично. Однако онлайн-консультант сможет решить такую проблему, если будет грамотно отвечать на все вопросы, работать с возражениями, использовать приемы телефонной презентации продукта.

Скидки

Даже если сначала это кажется нелогичным, но правильно организованная система скидок увеличивает продажи в b2b. Лучше привязывать их к минимальной сумме покупки, к примеру:

• при покупке от 15 000 рублей скидка 5 %;
• при покупке от 20 000 рублей скидка 10 %;
• при покупке от 30 000 рублей скидка 15 %.

Можно сделать не лестницу, а только одну скидку. Как пример — кэшбек 10 % при покупке от 20 000 рублей.

Продажа дополнительных товаров

Кроме основной покупки, предлагайте дополнительные позиции. На сайте можно специально сделать подборку с акционными продуктами или категориями, отмечать отдельные продукты значком «Хит» или «С этим товаром часто покупают».

Минимальная стоимость заказа

Определите, какой СЧ будет выгодным для вашей компании и обозначьте минимальную стоимость заказа. К примеру, в компании Ashanti можно купить товары из Индии оптом на сумму от 15 000 рублей.

Программа лояльности магазина

Программы лояльности работают во всех крупных торговых сетях. Также она хорошо себя показывает при реализации продукции в интернете и привлекает новых покупателей. Предлагайте покупателям накопительную систему скидок или бонусы, которыми они смогут частично расплачиваться за последующие покупки. Это повышает лояльность клиентов.

Удобный сайт

На сайте пользователям должно быть максимально удобно и понятно, как сделать заказ. Каталог, корзина, способы доставки и оплаты — пусть все основные разделы будут на виду. Можно пойти дальше и группировать отдельные позиции в комплексные предложения, подталкивая клиентам к совершению покупки в большем объеме.

Геймификация

Вовлекайте клиентов различными розыгрышами, распродажами в игровой форме, небольшими призами и подарками. Пользователи обычно с удовольствием включаются в такие взаимодействия, участвуют и делают больше покупок в итоге.

Лид-магниты

Лид-магнит — продукт, который выгодно выделяется по стоимости или совсем бесплатный. К примеру, при покупке на определенную сумму клиент получает небольшой полезный подарок. Задача лид-магнита — заставить клиента к вам обратиться, а дальше уже работает менеджер, предлагая более дорогие позиции.

Мотивация менеджеров

Когда сотрудники напрямую заинтересованы в результате, к примеру, получают определенный процент от сделки, они работают лучше. Систему ключевых показателей эффективности (KPI) лучше встраивать в оклад. Проведите для сотрудников обучение, чтобы они научились продавать больше.

Как увеличить средний чек при продажах по телефону

При продаже индийских товаров через интернет часто приходится взаимодействовать с клиентами по телефону. Если придерживать определенных правил, легко добиться стойкого увеличения прибыли компании:

1. Не допускайте недозвоны или максимально сокращайте их количество. Когда клиент долго висит на линии ожидания, он может не дождаться ответа и просто положить трубку. Позаботьтесь о том, чтобы в штате было достаточное количество сотрудников для ответов на звонки.
2. Регулярно проводите обучение менеджеров новым техникам. Не отставайте от трендов, пусть консультанты знакомятся с новыми методиками и осваивают их на практике. Подбирайте видеоуроки или приглашайте в компанию обучающих тренеров.
3. Дополнительные предложения. Рассказывая об интересующем клиенте продукте, нужно добавлять информацию о сопутствующих категориях. К примеру, если клиент позвонил, чтобы узнать об аюрведическом средстве против выпадения волос, можно дополнительно рассказать об укрепляющих шампунях. Так можно продать больше вещей.
4. Хорошее знание продавцами особенностей ассортимента. Менеджер должен уметь без запинки рассказать про любой продукт из каталога магазина — о его особенностях, свойствах, характеристиках. А еще чем можно его заменить, если нужного предмета не окажется на складе.
5. Анализ записей телефонных разговоров. Повторное прослушивание беседы с клиентом в записи поможет понять, какие ошибки были допущены, повысить качество работы.
6. Разработка скриптов. От качества заранее разработанных скриптов телефонных продаж во многом зависит эффективность телефонного маркетинга и увеличение прибыли. В скриптах нужно подробно расписать приветствие, фразы для знакомства, предусмотреть максимальное количество возражений для отработки.

Не устанавливайте для продавцов слишком строгие рамки, чтобы они смогли быть гибкими в разговоре с клиентом, принимать самостоятельные решения в рамках своей компетенции.

Общие приемы для увеличения продаж

В маркетинге существуют различные способы увеличить продажи магазина. Применяйте их для своего бизнеса, чтобы увеличить прибыль:

• Создавайте план роста. Опирайтесь при составлении на особенности целевой аудитории, рыночной ситуации, ассортимента. Для повышения продаж потребуется корректировать затраты, закладывать способы мотивации для сотрудников и т.д.
• Ищите, на чем можно отстроиться от конкурентов. Пример плохой отстройки — снижение цены, хорошей — дополнительные выгоды и предложения для клиентов.
• Разные точки контакта с клиентами. Это может быть удобный, информативный сайт, телефонные переговоры, личные встречи в офисе, рассылка коммерческого предложения.
• Регулярная работа с отзывами. Благодарите пользователей за положительные отзывы, не оставляйте без внимания негативные.
• Используйте сквозную аналитику. Она поможет определить, какой канал продвижения наиболее эффективный. Так вы сможете планировать бюджет наиболее эффективно.

Увеличение среднего чека способствует росту прибыли компании. Используйте эффективные методики при продажах индийских товаров и достигайте поставленных в плане целей.