0

16.03.2022 10:06

Зачем нужно расширять ассортимент

Насколько широким должен быть ассортимент в магазине и нужно ли его расширять еще — с этим вопросом рано или поздно сталкивается любой владелец. Скудный выбор не нравится покупателям, но и бесконечно закупать новые продукты не получится. Разбираемся, каким должен быть ассортимент в торговом зале или каталоге интернет-магазина.


Зачем нужен большой ассортимент товаров

Ассортиментная политика магазина — это постоянный эксперимент. Чтобы понять, сколько оптимально должно быть товаров, потребуется тестировать разные виды продукции, изучать желания покупателей. Вот несколько весомых плюсов расширения ассортимента:


  • Нельзя заранее предугадать, какие позиции зайдут лучше, а какие хуже. Особенно сложно это сделать на старте. Одни продукты разлетятся сразу же, а другие могут зависнуть на складах на долгие месяцы. Поэтому нужно постоянно тестировать новые позиции.
  • Изменения популярности. К примеру, если вчера было модно покупать натуральную индийскую косметику, то завтра может начаться спрос на аюрведические продукты питания. Чтобы нивелировать спрос, нужно заранее быть готовым к изменениям потребностей покупателей.
  • Сезонность спроса. Если летом популярна солнцезащитная косметика, то зимой люди будут интересоваться уже совсем другими товарами.
  • Одна и та же продукция быстро надоест клиентам. Чтобы подогревать и удерживать интерес, нужно регулярно объявлять о новинках каталога, иначе покупатели уйдут к конкурентам.

Даже когда вы подберете и сформируете удачный на ваш взгляд ассортимент, расслабляться не стоит. Нужно постоянно быть в тонусе, искать новые удачные продукты, подходящие вашей специфике, экспериментировать. На сайте компании «Ашанти» можно напрямую покупать товары из Индии оптом с доставкой по Москве и во все российские регионы.

С чего начать подбор ассортимента

Если вы только открываете магазин индийских товаров, перед вами встает вопрос подбора ассортимента. Первое, что нужно сделать — изучить конкурентов в своей нише. Это будет база, от которой можно впоследствии оттолкнуться. Лучше выбирать конкурентов, которые работают не первый год, чем больше, тем лучше. Обратите внимание, что они должны совпадать с вами по таким параметрам:


  • целевая аудитория — если она у вас разная, перенимать такой опыт будет бессмысленно;
  • ценовая категория;
  • география клиентов — в каждом регионе есть свои особенности спроса и продаж.

Полностью копировать продукцию конкурентов не нужно, даже если вы совпадаете с ними по основным параметрам, взять можно только базу. Пусть покупатели увидят особенности вашего магазина, а не точную копию другого.


Как понять, какие товары быстрее продаются

Крупные сети регулярно проводят маркетинговый анализ и просчитывают оборачиваемость своих товаров, следят за сезонными колебаниями спроса и другими факторами. Почему бы небольшим и средним магазинам тоже так не делать, чтобы точно знать, какие категории нужно расширить, а какие пока попридержать.

Оборачиваемость товара — это маркетинговый термин, который обозначает промежуток времени, за который продается этот продукт, то есть окупает свою стоимость и приносит прибыль.

Оборачиваемость можно измерить в днях — за сколько дней купили товар; или в разах — сколько раз в месяц его продали, то есть сколько раз продукт обернулся и оправдал свою цену. В маркетинге существуют специальные формулы для расчета оборачиваемости:


  • Оборачиваемость в днях = средний товарный запас х
  • Оборачиваемость в разах = объем продаж / средний товарный запас

Средний товарный запас тоже можно рассчитать по формуле:

ТЗср = ( + ТЗ2 + / (n – 1), где

ТЗ — товарный запас на определенную дату;

ТЗ1 — остаток на начало месяца;

ТЗ2 — остаток на конец месяца;

n — количество месяцев в выбранном для анализа периоде.

К примеру, если анализ проводится за полгода, то n будет равно 6 месяцам.

Посмотрите пошаговую инструкцию, как определить, какая продукция продается быстрее на основе расчета оборачиваемости.

1. Посмотрите оборачиваемость в динамике по месяцам

В первую очередь проверьте, как продукт продавался за последние несколько месяцев. Посмотрите, зачем это нужно. К примеру, в декабре все ломтики манго в сиропе распродали за 16 дней, а в феврале только за 30. Хорошо это или плохо, сразу сказать сложно. Поэтому лучше рассмотреть динамику оборачиваемости за больший промежуток времени. Если знать этот показатель, можно точнее спланировать ассортимент закупок.


Манго ломтики в сиропе East End

Чтобы рассчитать оборачиваемость за месяц, нужны следующие показатели:


  • остаток на складе в первый расчетный день;
  • количество проданных экземпляров в месяц;
  • остаток в последний расчетный день;
  • средний запас этого товара в месяц.

Считать нужно только реальные товары. Если поставщик их не успел привести к расчетному дню, учитывать их не нужно.

Рассчитайте по формуле выше средний запас продукции и оборачиваемость в днях и в разах, за каждый расчетный месяц. Так можно узнать, в какие дни и месяцы товар раскупался лучше, когда он не оборачивался и не приносил прибыль магазину. Если составить график по месяцам, будет отчетливо виден сезонный спрос. От него можно отталкиваться при планировании закупок.


2. Сравнивайте ежемесячные продажи со средним показателем за определенный период

На основании показателя оборачиваемости можно проводить ежемесячный анализ, который поможет ориентироваться в закупках. Со временем расчеты по закупкам будут более точными, так как вы не будете покупать лишнего в периоды, когда на продукт нет спроса.

3. Сравнивайте между собой товары

Так вы сможете быстро сориентироваться и заменять при необходимости продукцию, которая перестала пользоваться спросом на более ходовую. Вот зачем нужно сравнивать схожие позиции из одной категории. Эти товары должны быть примерно равноценны по цене, назначению, составу.

Как скорректировать и расширить ассортимент с учетом спроса

Ассортимент в магазине приходится постоянно корректировать, чтобы удовлетворить спрос покупателей. Как это правильно делать:


  • Смотрите по оборачиваемости — это главный фактор. Если товары продаются слабо, исключайте их из каталога и тестируйте новые либо закупайте по минимуму. Если продукт какого-то бренда отлично продается, можно расширить линейку другими продуктами этого производителя.
  • Проведите опрос среди покупателей. Если вы получите обратную связь, сможете расширять ассортимент целевыми продуктами, которые хотят клиенты. Вы получите релевантный каталог, а еще сможете увеличить вовлеченность покупателей, завоевать их доверие.
  • Закупайте сопутствующие товары. К примеру, если покупаете для продажи индийские благовония, купите еще подставки для них. К косметике приобретайте аксессуары. Так вы расширите ассортимент и параллельно увеличите средний чек покупки.
  • Следите за трендами. Включайте в каталог популярные в этом сезоне товары, не отставайте от веяний времени. Также обязательно учитывайте сезонные колебания спроса.
  • Наблюдайте за лидерами рынка. Если у них появилась новинка, постарайтесь тоже предложить ее своим покупателям.
  • Учитывайте праздничные дни, когда бывает спрос на продукцию определенных категорий.

Не забывайте, что ассортимент должен быть релевантным вашей нише, не стоит совмещать несовместимое.


Популярные способы оптимизации ассортимента

Ассортиментная политика магазина должная быть направлена на постоянную оптимизацию. В зависимости от текущих условий это может быть сокращение определенных видов продуктов, расширение и обновление ассортимента. Процесс оптимизации проходит поэтапно:

  1. Анализ структуры спроса и динамики рынка. Определяют текущий спрос, изучают фактические данные по продажам, объемы реализации продукции, тенденции колебаний рыночного спроса.
  2. Планирование. Составляют план, в котором должен отражаться максимально возможный ассортимент с учетом периодического появления различных новинок на рынке.
  3. Финансовый анализ. Анализируют изменения спроса, оценивают способность увеличить долю рынка, улучшить конкурентоспособность компании, выполняют финансовые расчеты.
  4. Утверждение плана. Составляют структуру ассортиментной матрицы и утверждают вариант оптимизации.

Чтобы выбрать подходящий способ оптимизации, нужно учитывать предпочтения потребителей и текущую ситуацию в компании. Рассмотрим основные методы, которые используют в маркетинге.

ABC-анализ

Технология основана на принципах закона Паретто — 80 % выручки магазина дают 20 % продукции определенной категории. Чтобы выявить эти 20 % пользующихся особым спросом товары, нужно провести маркетинговый анализ, изучить рейтинг продуктов по категориям и найти максимально эффективные. Им уделяется особое внимание при составлении ассортимента.

В результате продукция распределяется по таким категориям:


  • A — самые ценные. Эти товары приносят компании наибольшую прибыль. Нужно обязательно вести учет и контролировать, чтобы они всегда были в наличии.
  • B — промежуточные. Самая объемная группа продукции. Ее также нужно учитывать и контролировать, регулярно планировать пополнение запасов и расширение ассортимента.
  • C — наименее ценные. Их можно планировать по упрощенной схеме, по возможности находить замену.

Кроме плюсов, у этой методики есть недостаток. В ней не учитываются сезонные колебания спроса. Поэтому чтобы не отставать от рыночных тенденций, к ней нужно дополнительно подключать другие технологии.


XYZ-анализ

Это рейтинговый анализ, который основывается на изучении колебаний спроса и стабильности продаж. Продукция распределяется по таким категориям:


  • X — колебаний спроса практически нет, товары покупают стабильно в течение года, можно достаточно точно прогнозировать закупки.
  • Y — возможны сезонные скачки, колебания по продажам доходят до 50 %.
  • Z — колебания составляют выше 50 %, спрогнозировать спрос сложно.

В результате такого анализа определяют, ассортимент какой продукции стоит увеличивать и в какой период времени.

DataRevision

С помощью этой технологии можно оптимизировать закупки и расширять ассортимент, основываясь на переменчивости запросов потребителей и появлении новых товаров на рынке. Работа идет на опережение — заранее предусматривается рост отдельных позиций и фокусируются усилия на их продаже.

Любые технологии нужно тестировать на практике, чтобы понять, как повлияет расширение ассортимента определенных групп товаров на прибыль компании. Главное — постоянно мониторить текущую ситуацию и вовремя реагировать на изменения рынка.

Самый широкий ассортимент
среди оптовых компаний в данном направлении

Уникальные оптовые цены

Склад в Москве, вблизи ТТК

Доставка по всей
Росcии

Индивидуальные условия для каждого клиента

Отсрочка платежа и возврат товара поставщику